Já diz o famoso ditado: ‘vender é a alma do negócio’. Nesse contexto, cabe ao RH o papel estratégico e desafiador de apoiar a formação das equipes de vendas, com impacto direto nos resultados corporativos. Mais do que garantir o alcance das metas, é essencial contar com um time forte, alinhado à cultura da empresa e preparado para impulsionar um crescimento sustentável.

O RH precisa ter uma visão ampla e orientada ao futuro do negócio. Acompanhar a dinâmica do mercado, o planejamento estratégico da empresa e apoiar no desenho de soluções para as intercorrências que vão surgindo, com muita adaptabilidade e agilidade.

Pode-se dizer que a contratação de bons profissionais é o desafio mais elementar do RH. É preciso ser bem mais estratégico e contribuir em outras frentes de trabalho:

• Construção do modelo de vendas: Conhecer bem o negócio, os produtos e serviços e o mercado é fundamental. Com isso, o RH pode ser mais efetivo no apoio às lideranças na construção de um modelo de gestão eficiente, com ritos de acompanhamento de resultados e das pessoas muito bem definidos.

O que vende? Como vende? Para quem vende? são algumas das perguntas chave que o RH deve saber responder.

• Suporte no desenvolvimento das pessoas: Num mercado competitivo, encontrar pessoas com as competências e experiencias necessárias nem sempre é tão fácil. Desta forma, o RH deve apoiar na elaboração de um plano de capacitação alinhado à necessidade e principalmente à realidade do negócio. Saber as dores de quem está na ponta, ajuda a elaborar soluções customizadas e orientadas ao problema. Ter um mecanismo de acompanhamento das pessoas, identificar quem tem potencial para desenvolver, quem precisa de maior suporte da liderança também é algo relevante e estratégico. Isso dá clareza e foco de onde é necessário investir maior energia e esforço.

• Reconhecimento: Outro elemento fundamental na formação de equipes de vendas de alta performance é a criação de uma dinâmica de incentivos e reconhecimento inteligente, que privilegie o reforço de bons resultados e bons comportamentos. Isso ajudará a fortalecer à cultura do desempenho.

• Liderança forte: Nenhuma ferramenta ou método de trabalho e de gestão se sustenta sem uma liderança preparada para utilizá-los. O líder é o principal aliado do RH na implementação das práticas de gestão de pessoas. Ele é também o mais importante veículo de comunicação, responsável por fomentar a cultura. É papel do RH instrumentalizá-lo, prepará-lo e acompanhá-lo nesta jornada. A conexão com a liderança é condição sine qua non para gerar confiança e construir resultados duradouros.

Pense numa jornada de capacitação e desenvolvimento que atenda às necessidades da sua liderança. Precisa ser algo fluído e que faça sentido, para que eles possam acreditar no projeto e aderir com maior facilidade. Se o líder percebe o interesse genuíno do RH em ajudá-lo a chegar no resultado, a conexão é certa. Ter o líder como parceiro, tornará mais visível o quanto seu trabalho como RH agrega valor ao negócio. Um bom time de vendas não nasce pronto. É formado com método, cultura forte e liderança presente.